Le silence est souvent perçu négativement. Pour beaucoup, c’est un signe de malaise dans une conversation. Ainsi, lorsque quelqu’un vous pose une question, vous allez vous sentir obligé d’avoir une réponse rapide à donner. Plus vous mettrez du temps à répondre, plus vous aurez tendance à perdre votre calme, et à vous sentir mal à l’aise.
C’est ainsi que beaucoup de personnes disent des choses qui sont fausses et qui sont peu perspicaces lorsqu’elles se sentent démunies face à une question. Leur but est de mettre fin au silence le plus rapidement possible.
Cette situation est d’autant plus forte lorsque vous êtes dans une conversation avec des personnes inconnues. Ce phénomène est alimenté par l’habitude que nous avons de réagir partout en temps réel sur Internet et sur les réseaux sociaux. Lorsque le calme survient, cela nous paraît ainsi inhabituel. Ce calme aura tendance à nous renvoyer à nos propres émotions que l’on met sinon volontiers de côté.
Plus le silence s’installera, plus vous vous mettrez à réfléchir, et vous avez probablement peur de réaliser que cette question vous met mal à l’aise, ou que vous ne savez tout simplement pas y répondre. Il n’y a en réalité aucune honte à l’avouer, mais personne n’aime avouer ses propres faiblesses.
Dans nos sociétés, on considère à tort comme un signe de confiance en soi le fait de tenir prête une réponse rapide et aiguisée en cas de question déplaisante ou critique. Ce n’est pourtant pas l’attitude suivie par les entrepreneurs multi-milliardaires comme Jeff Bezos, Elon Musk, ou dans le passé Steve Jobs.
Si vous observez bien leur comportement au cours d’une interview, vous verrez que ces entrepreneurs utilisent le silence comme une arme secrète pour prendre le temps de formuler des réponses mieux choisies.
Steve Jobs est un bon exemple. Lors d’une conférence pour les développeurs Apple de 1997, un participant voulait entraîner Steve Jobs sur un terrain inconfortable en lui reprochant de n’avoir aucune idée de ce dont il parlait. En outre, ce participant voulait savoir ce que Steve Jobs avait réellement fait les années passées. Pour resituer le contexte : après une lutte de pouvoir interne, Jobs avait quitté l’entreprise depuis plus de dix ans et était revenu chez Apple peu de temps auparavant.
Face à cette question provocante qui avait pour but de le mettre mal à l’aise, Steve Jobs a adopté une stratégie en deux temps. Il a d’abord lancé une petite plaisanterie, s’est assis, a bu une gorgée d’eau, a réfléchi en silence, longuement. Puis il a finalement donné une réponse réfléchie et intelligente dans laquelle il approuvait même partiellement les dires de la personne qui l’interrogeait.
La vidéo de cette séquence avec Steve Jobs vaut son pesant d’or :
CEO de Tesla et de SpaceX, Elon Musk est également passé maître dans l’art d’utiliser le silence à son avantage. Lors d’interviews, Musk n’hésite jamais à s’accorder de longues pauses pour répondre à une question. C’est d’autant plus remarquable que Musk n’est justement pas connu pour être patient, mais plutôt pour faire en sorte que les choses s’accélèrent. Sur Twitter par exemple, il n’hésite pas à tirer à boulets rouges sur les personnes qui l’empêchent d’avancer dans ses projets.
Mais dans ce type de situation, Elon Musk force sa nature pressée pour tirer avantage de la situation.
Regardez cette vidéo de l’Air Force Pitch Day à partir de 20 minutes :
Il est demandé à Elon Musk quels aspects culturels sont à prendre en compte pour la mutation d’une startup en une plus grande entreprise, aussi bien pour lui et son équipe de direction que pour tous ses collaborateurs. Elon Musk garde alors le silence.
Il change de position assise, expire bruyamment, regarde dans le vide, semble se figer. Cela dure environ 15 secondes, une pause qui pour certains serait très difficile à maintenir. Puis il finit par répondre, en toute sérénité et de façon réfléchie.
Elon Musk a su utiliser le silence à son avantage ici pour donner une réponse mieux choisie.
Cette technique utilisée dans le passé par Steve Jobs, et maintenant par Elon Musk, porte un nom : « Règle du silence gênant ». La pause utilisée pour réfléchir vous apporte de nombreux aspects positifs, parmi lesquels le fait de fournir de meilleures réponses après avoir réfléchi et s’être reconcentré.
Sur la vidéo de Steve Jobs, vous pouvez voir que l’utilisation du silence a encore plus d’avantages. Steve Jobs aurait pu réagir à la question déplaisante en s’énervant. Il a été sévèrement attaqué après tout. Au lieu de cela, le silence a permis à Jobs de contenir ses émotions et de répondre de façon factuelle. Ces pauses dans le discours permettent de dégager un plus grand calme et donc de paraître plus professionnel.
Comme avec toutes les techniques, vous devrez pratiquer pour vous entraîner à maintenir ce genre de silence dans les conversations. Si vous avez du mal à maîtriser l’art du silence, un bon moyen consiste au début à l’introduire avec une phrase de ce type : “Je dois réfléchir un instant pour répondre”. Tout le monde saura alors qu’une courte pause va suivre et vous n’aurez pas un sentiment de malaise durant votre pause.
Enfin, gardez en tête que vous n’êtes pas obligé de prolonger le silence jusqu’à 15 ou 20 secondes, comme Elon Musk aime le faire. Une pause de cinq secondes peut être largement suffisantes, car n’oubliez pas que ces secondes peuvent paraître très longues pour votre interlocuteur s’il n’est pas habitué à cette pratique. Néanmoins, l’effet positif se fera vite sentir une fois que vous aurez fait de l’art du silence votre arme secrète.
