Le marketing a toujours eu une place à part dans l’histoire. Ainsi, savoir définir une stratégie commerciale gagnante en étudiant correctement le marché a toujours été primordial. Je dirais même que savoir relier son entreprise et ses produits au désir du client est devenu encore plus vital aujourd’hui. En tant qu’entrepreneur, vous allez tôt ou tard vous intéresser au marketing. Si vous ne devez lire qu’un livre sur le sujet, le livre « Les 22 lois immuables du marketing : si vous les transgressez, c’est à vos risques et périls » des Américains Al Ries et Jack Trout est celui-là ! En effet, c’est dans ce best-seller sorti en 1993 que ces 2 pionniers de la théorie du positionnement marketing définissent les 22 lois immuables du marketing.
Le marketing est avant tout une question de perception et non de supériorité. Si vous voulez vendre un produit, vous devez peaufiner votre apparence ainsi que votre produit. Le but est de réaliser tout cela de manière à rendre votre produit supérieur à ceux de la concurrence.
En effet, une fois que les gens percevront votre produit comme étant différent, supérieur ou encore unique, ils est fort probable qu’ils l’achètent. Et ce, quel qu’en soit le prix. Regardez l’exemple d’Apple et de ses iPhones par exemple.
Faites entrer votre marque dans l’esprit des gens
Aux Etats-Unis, quand les gens parlent de photocopieur, ils disent souvent Xerox. De même, les gens demandent un Kleenex lorsqu’ils ont besoin de se moucher. Pourquoi ? Tout simplement parce que les marques de ces entreprises sont entrées dans l’esprit des gens. C’est l’une des 22 lois immuables du marketing.
Ainsi, vous devez trouver un nom de marque qui va accrocher dans l’esprit des gens. Lorsque vous souhaitez acheter un ordinateur, quelle marque allez-vous préférer ? Apple ou MITS Altair 8800 ? Je crois que votre choix ira tout de suite du côté de la marque à la pomme. Une fois qu’une marque est accrochée au cerveau des clients, il est difficile de l’en effacer. Quel que soit les événements qui vont se produire, un sentiment positif va perdurer.
Vous devez donc choisir judicieusement le nom et le design de votre produit ainsi que de votre entreprise. Pour découvrir le secret des idées qui marquent et durent dans le temps, vous pouvez lire notre article dédié sur la question :
Posséder un mot associé à votre marque fait partie des 22 lois immuables du marketing
Les gens associent une entreprise à l’identifiant qui a été associé en premier à cette entreprise. Ainsi, peu importe combien d’autres entreprises tenteront de voler cet identifiant par la suite. Un identifiant peut être un mot, un logo ou même un lapin, dans le cas de Duracell.
Quand Energizer a créé le « lapin Energizer » dans le but de voler l’identifiant de durabilité à son concurrent Duracell, cela a été un échec. En effet, les consommateurs avaient déjà associé Duracell à ce lapin. De fait, en voyant le « lapin Energizer », ils l’associaient directement à Duracell.
Essayer de posséder un mot unique qui va déclencher une association avec votre entreprise dans le cerveau des gens est donc primordial.
Soyez le premier sur le marché
Etre le premier sur le marché peut être un énorme avantage. En effet, vous n’avez alors aucune concurrence. Vous avez donc la chance de vous établir en tant que leader du marché. Si vous en avez l’occasion, vous devez donc essayer d’être le premier à pénétrer un marché.
Tout ceci nous ramène à Apple qui fut la première entreprise à pénétrer le marché des smartphones avec son iPhone. Ils ont su créer une image de marque forte autour de leur produit. Ils en tirent encore les bénéfices plus de 10 ans après le lancement du premier iPhone. Ainsi, beaucoup de personnes associent toujours smartphone à iPhone.
Si vous ne pouvez pas être un leader du marché dans une catégorie existante, créez votre propre catégorie de produits
Que se passe-t-il si vous entrez dans une catégorie de marché qui a des acteurs géants déjà établis avec lesquels vous ne pouvez rivaliser ? La réponse est assez simple. Vous ne serez pas en mesure de rivaliser. Si vous créez une nouvelle catégorie de produits, essayez de devenir ce qui va se passer. Vous serez le premier à entrer sur le marché. De fait, vous respecterez l’une des 22 lois immuables du marketing que nous avons cité précédemment.
En 1971, Charles R. Schwab ouvre une société de courtage. A cette époque, le terrain était déjà inondé de concurrents. Charles R. Schwab prend donc la décision en 1975 de créer une nouvelle catégorie. Il créé donc le courtage à escompte. Quel fut donc le résultat ? Charles R. Schwab devint directement le leader du marché et sa base de clients s’est ensuite multipliée pendant des années.
Faites appel à votre fraîcheur et à votre sens de l’innovation
Lorsque vous vous lancez sur un marché, il est probable que des Goliaths soient déjà établis. Vous allez devoir faire preuve d’intelligence afin de rejouer avec succès la célèbre fable David contre Goliath. Votre stratégie doit donc être de vous positionner comme attirant parce que vous êtes nouveau sur le marché. Ainsi, vous devez inverser les rôles car tout est une question de perception des clients. Vous devez vendre votre entreprise comme révolutionnaire. Elle doit être perçue comme faisant les choses d’une meilleur façon.
Ce principe, qui fait partie des 22 lois immuables du marketing, a été appliqué par Pepsi. Lors de son arrivée sur le marché, Pepsi n’était que David face à Coca-Cola qui représentait clairement Goliath. Pepsi a donc fait le choix payant de séduire les jeunes. Pour ce faire, Pepsi a communiqué sur le fait que les jeunes ne voulaient clairement pas boire le même vieux cola que leurs parents et grands-parents appréciaient.
Se concentrer en priorité sur un produit est au coeur des 22 lois immuables du marketing
Si vous voulez entrer sur le marché en tant que généraliste, vous échouerez probablement. En effet, vous ne pouvez pas rivaliser avec les géants à tous les niveaux. En revanche, si vous vous concentrez d’abord sur un produit spécifique, vous pouvez faire mieux que la concurrence.
Le fait de vous concentrer sur une branche ou un produit donne également à votre entreprise une marque plus forte. Ainsi, le fait d’essayer de plaire à tout le monde va nuire à votre réputation. Lorsque Pepsi a essayé de passer de l’adolescence au marché de masse, ce fut un échec ! Pourquoi ? Tout simplement parce que Coca-Cola possédait déjà ce marché.
L’un des 22 lois immuables du marketing nous enseigne de débuter sur un marché spécifique. Ensuite, vous allez pouvoir prendre de l’expansion au fil du temps. Ainsi, vous pourrez diviser vos catégories en leur donnant des noms de marques distincts. La société General Motors a appliqué ce principe avec succès en créant des marques comme Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile et Cadillac.
Le sentiment d’infaillibilité, l’arrogance et les fausses prédictions peuvent faire chuter une entreprise
Si la direction d’une entreprise a un fort sentiment d’infaillibilité, il est peu probable qu’elle apporte des corrections suffisamment tôt à ses produits. Pourquoi ? Tout simplement car elle aura le sentiment que c’est inutile. Cette fausse croyance peut coûter énormément d’argent à une société et elle constitue un risque majeur. Vous devez donc rester toujours assez humble pour apprendre et lire les signes. Sachez abandonner les projets qui ne fonctionnent pas pour éviter des pertes financières importantes.
L’arrogance est également un problème de taille pour une entreprise. En effet, elle peut être aveuglée par son succès et supposer qu’elle peut être compétitive sur n’importe quel marché. En agissant ainsi, elle peut affaiblir sa marque forte. C’est donc un risque majeur à éviter.
Prenons l’exemple des météorologues maintenant. Les météorologues ne peuvent pas prédire la météo 1 mois à l’avance. De fait, il apparaît clairement qu’ils ne peuvent pas la prédire 1 an à l’avance. Dans le marketing, prendre des décisions coûteuses basées sur des prévisions de marché peu fiables mène systématiquement à l’échec. Parmi les 22 lois immuables du marketing, vous devez donc retenir qu’il ne faut jamais prendre de risques inutiles.
Admettez vos erreurs et ignorez le battage médiatique du marché pour triompher des 22 lois immuables du marketing
Le battage médiatique du marché peut être tout à fait déraisonnable. Ne vous laissez pas distraire et hâtez-vous de prendre des décisions de marketing. En effet, ce n’est pas parce qu’il y a une tonne d’articles de presse sur un produit d’un concurrent que ce produit va durer. En outre, rien ne dit qu’il va s’avérer aussi bon qu’on ne le pense.
Parlons maintenant de la mauvaise presse. Si un concurrent vous attaque par le biais de la presse, il peut être une bonne stratégie d’utiliser cette attaque à votre avantage.
Prenons l’exemple de Listerine. Un concurrent a attaqué Listerine en déclarant que le produit avait un goût terrible. Listerine a utilisé cette attaque à son avantage. Ainsi, la marque a lancé le slogan suivant : « Listerine, le goût que vous détestez deux fois par jour ». Cela a fonctionné parce que les gens croyaient que le goût médicinal du produit signifiait qu’il fonctionnait particulièrement bien.
Conclusion
Le marketing a toujours eu une importance prépondérante dans l’histoire de la vente. Dans leur livre référence « Les 22 lois immuables du marketing : si vous les transgressez, c’est à vos risques et périls », les auteurs Américains à succès Al Ries et Jack Trout nous livrent les 22 lois immuables du marketing. Ces lois ont été appliquées depuis des décennies, de manière consciente ou inconsciente, par des dizaines de sociétés à succès. Ainsi, si vous ne devez lire qu’un livre sur le marketing dans votre vie, c’est celui-là !
