Il ne vous aura surement pas échappé que la majorité de ce que vous obtenez ou réussissez provient en réalité d’une minorité des choses que vous faites. Ainsi, dans une entreprise, on observe que la majorité des ventes provient souvent d’un petit sous-ensemble du catalogue produits. Souvent ce ratio est de l’ordre de 20 à 80%. Néanmoins, il y a des cas où il peut être encore plus marqué.
C’est que l’on appelle plus communément le principe de Pareto ou le principe 80/20. Dans la littérature, certains parlent également de la loi du petit nombre vital ou du principe de la sparsité des facteurs.
En pratique, vous pourrez observer que ce rapport peut être bien plus spectaculaire avec un ratio 99/1 ou plus modéré avec un rapport 60/40. Cependant, le fait est que, dans la plupart des cas, il existe une relation non linéaire entre les entrées et le sorties et donc entre l’effort produit et les résultats obtenus.
Les boucles de feedback produisent un déséquilibre
L’inventeur Britannique Sir Isaac Pitman a découvert qu’environ moins de 1% des mots de la langue Anglaise représentent plus de 80% de ce que nous disons au quotidien. Pourquoi cette relation non-équilibrée se produit-elle ? Il s’avère que les boucles de feedback génèrent ce type de disproportion.
Richard Koch nous explique ensuite que de nombreux poissons rouges poussent encore de tailles très différentes même s’ils vivent dans le même étang. Pourquoi la nature est-elle ainsi faite ? Au début, certains poissons étaient légèrement plus gros que les autres. Cela leur a donné un petit avantage et leur a permis d’attraper plus de nourriture pour finalement grandir plus vite que les autres petits poissons.
Ce cycle va s’amplifier à chaque itération avec une différence de taille et de vitesse de croissance qui vont s’accentuer. Tout ceci conduisant à une taille substantiellement différente entre les poissons. Certains ont tendance à considérer que ces déséquilibres sont injustes. On peut ainsi appliquer cet exemple à la répartition des richesses qui en est un exemple encore plus célèbre. Tout le monde sait que 1% de la population mondiale possède plus que la richesse combinée de 99% du reste de la population mondiale. Cela semble clairement injuste.
Les gens croient, à tort, que le travail et la récompense associée devraient avoir un rapport équitable 1 pour 1. C’est une utopie car les lois de la nature ne fonctionnent pas comme cela.
Comment appliquer le principe 80/20 pour obtenir de meilleurs résultats
Vous devez vous rendre à l’évidence et bien avoir en tête que, si 20% de votre travail représente 80% de vos résultats, cela signifie que 80% de ce que vous faites est terriblement inefficace. Vous devriez donc analyser ce que vous faites différemment pendant ces 20% de votre temps où votre efficacité s’avère maximale afin de l’appliquer régulièrement. Vos résultats s’en trouveraient multipliés.
Si 20% des efforts produit 80% des résultats, nous avons à faire un ratio de 4. En extrapolant, cela veut dire que si vous passiez de 20% à 100% d’efficacité pour vos efforts, vous obtiendrez un résultat de 400%. Cela semble énorme mais il est même possible que cela soit supérieur puisqu’il pourrait y avoir également des boucles de feedback venant augmenter cette disproportion.
Un exemple typique d’application de la règle 80/20 est le pic de productivité qui a tendance à se produire lorsque les gens approchent de la date limite de remise d’un projet ou d’un travail. Vous pourriez identifier ce qui rend les premières phases de votre projet moins productives. Cela pourrait être le fait de trop penser ou de procrastiner. Une procrastination que vous pouvez vaincre en appliquant un certain nombre de principes fondamentaux. En vous assurant de réorganiser votre processus pour éviter ces erreurs, vous allez de facto augmenter considérablement votre productivité.
Le principe 80/20 en entreprise
Si vous voulez optimiser votre travail en entreprise avec le principe de Pareto, la première chose à faire est d’identifier les produits qui vous apportent la plus grande source de revenus. Il s’agit des fameux 20%.
La seconde étape consiste à se concentrer sur ces produits et à aller au bout de leur potentiel. Cela peut signifier doubler la production jusqu’à ce que le ratio de profit tombe à la normale. Richard Koch a ainsi dit à la direction d’une société d’électronique que leur seul but devrait être de doubler les ventes de leurs 3 meilleurs produits quitte à ignorer tout le reste.
Réduire la complexité en se concentrant sur l’essentiel et l’économie d’échelle
Une étude menée auprès de 39 entreprise de taille moyenne a révélé que les entreprises les moins complexes étaient en fait les plus prospères. En vendant une gamme de produits plus restreinte tout en ayant moins de fournisseurs, elles pouvaient se concentrer plus efficacement sur leurs produits rentables ce qui leur permettait de réaliser des profits plus élevés.
La plupart des gens pensent que plus génère toujours plus. Ainsi, une plus grande entreprise avec une gamme plus large de produits devrait avoir plus de profits. Ce n’est pas toujours vrai car il s’avère qu’il y a beaucoup de coûts cachés provenant de la complexité.
Une gamme plus large de produits va nécessiter une logistique plus complexe, plus de formation pour les vendeurs et beaucoup plus de travail administratif. Si ces dépenses sont égales ou même supérieures à l’argent que ces produits additionnels rapportent, ces produits additionnels n’ont en réalité aucun intérêt !
Souvent, une entreprise peut faire mieux en consacrant son attention à quelques produits importants et en acquérant une connaissance approfondie de ceux-ci. Cela simplifie le travail administratif et peut également entraîner des économies d’échelle importantes par une réduction des coûts de production et donc une rentabilité accrue.
Le principe 80/20 appliqué à tout, de la négociation au marketing
Richard Koch souligne que le principe 80/20 est incroyablement polyvalent. Il est ainsi possible de l’appliquer à presque n’importe quoi. Prenons l’exemple des négociations. Lorsque vous négociez quelque chose, au lieu d’essayer de défendre tous les points, vous devriez identifier puis cibler ceux qui comptent le plus pour l’entreprise et ensuite vous concentrer sur ceux-ci plutôt que de défendre tous les points de manière stérile. Arriver à emporter la mise sur ces points clés étant probablement plus pertinent pour vous et votre entreprise. Pour revenir au thème de la négociation et donc de la vente, n’hésitez pas à lire notre article sur le sujet : « Comment vendre efficacement même si vous n’êtes pas un vendeur ? ».
Le marketing est une autre bonne cible pour le principe de Pareto. Mettre l’accent sur 20% des clients qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaires pourrait augmenter considérablement vos revenus. En étant plus loyal envers ces clients rentables va améliorer votre offre de service et vous permettre de leur offrir un service à la clientèle plus ciblé et plus pertinent.
Pour Nicholas Barsan, connu pour être l’un des meilleurs courtiers immobiliers aux Etats-Unis, un groupe de clients revendant leurs maisons rapport plus du tiers du million de dollars qu’il gagne en commissions personnelles chaque années. De toute évidence, sa stratégie axée sur ces clients est une stratégie rentable. Cet exemple n’en est qu’un parmi tant d’autres de personnes obtenant plus en se concentrant sur les 20% de ce qui rapporte le plus.
Apprenez à penser de façon non linéaire
Pour bénéficier pleinement du principe 80/20, il faut avant tout changer sa façon de penser. Nous avons tendance à penser de façon linéaire en supposant que les causes et les entrants sont d’égale importance. Il s’agit ici de la façon conventionnelle de penser. On enseigne ainsi aux enfants que tous leurs amis sont d’égale importance.
Dans ce scénario, nous devrions plutôt, sans diminuer la valeur inhérente de qui que ce soit, affirmer que toutes les relations n’ont pas la même valeur. Un sous-ensemble de vos amis va ainsi produire la plus grande « valeur » pour vous. Il s’agit, par exemple, de ceux qui vous apportent le plus de joie ou vous aident à atteindre vos objectifs en vous inspirant et en vous motivant.
Ce type de pensée 80/20 est applicable à de nombreux domaines de la vie et peut vous aider à aller plus loin. Il est donc essentiel d’arrêter de penser uniquement de manière linéaire.
Se concentrer sur les tâches essentielles
Au lieu d’adopter une approche de management classique basée sur des techniques de gestion du temps, il est préférable de se concentrer sur les choses importantes.
Lorsque vous aurez identifié les 20% qui vous donnent le plus de résultats, vous aurez déjà atteint 80% de vos résultats. Il ne vous restera plus qu’à réorganiser vos priorités de façon à cibler ces 20% et à toujours commencer par les choses importantes. Ensuite, s’il vous reste du temps, et uniquement s’il vous reste du temps, vous pourrez vous occuper des tâches restantes.
